Le marché de la gestion de patrimoine - France (2024)

1.2 Le marché mondial est en croissance

Depuis des années, le secteur de la gestion de patrimoine connaît une croissance soutenue grâce à l'augmentation des actifs sous gestion. D'une valeur estimée à ** *** milliards de dollars en ****, les actifs sont aujourd'hui estimés à ** *** milliards de dollars et devraient atteindre ** *** milliards de dollars en **** [***]

Par ailleurs, malgré une réglementation plus lourde, le volume augmente et le nombre de clients à valeur nette élevée (***) est en hausse comme le montre le graphique ci-dessous avec près de ** millions de HNWI dans le monde en ****.  

HNWI health population (***) Monde, ****-****, en milliers de personnes Source: ****

De même, la valeur que possèdent les HNWI est également en constante hausse avec près de ** trillions de dollars pour l'année ****. 

HNWI wealth Monde, ****-****, en Md US$ Source: ****

De plus, nous pouvons analyser le mix des actifs que possède la part de la population riche dans le monde. On remarque ainsi que la plupart des actifs sont formés de cash et de cash equivalents ou bien de l'equity.  

Asset mix of the rich population worldwide Monde, ****, en % Source: ****

Analysons maintenant les différentes dynamiques au niveau régional. 

À l'échelle mondiale, les personnes HNWI sont principalement ...

1.3 Le marché français

En ****, le chiffre d'affaires des cabinets de gestion du patrimoine s'élève à *.*** milliards d'euros. Il est donc en hausse par rapport à **** (***) et a largement dépassé le niveau de ****. Le marché a ainsi achevé sa reprise à la suite de la crise de sanitaire durant laquelle l'activité a été contractée et est alors en plein essor aujourd'hui.

Chiffre d'affaires des cabinets de conseil en gestion du patrimoine France, **** - ****, en milliards d'euros Source: ****

Nous pouvons également constater que le secteur est en bonne santé en **** comme en témoignent les chiffres suivants :

La Division Wealth Management de BNP Paribas : le résultat avant impôt s'est élevé à *** millions d'euros pour le troisième trimestre ****, en forte hausse de **,*% par rapport à la même période de l'année précédente. La Division Wealth and Asset Management de la Société Générale : les revenus du troisième trimestre **** ont augmenté de *% par rapport à la même période en **** (***). 

Finalement, la crise sanitaire en **** n'a eu que peu d'impact sur le chiffre d'affaires du secteur en ****, et les entreprises du secteur se portent même mieux qu'avant la crise.

Le graphique suivant montre la répartition du chiffre ...

2.1 Typologie de la demande

La clientèle des conseillers en gestion de patrimoine est principalement constituée de particuliers à près de **% comme le montre le graphique ci-dessous, tandis que la clientèle restante sont des entreprises. 

Répartition des adhérents de la CNCGP selon leur clientèle France, ****, en % Source: ****

Les cabinets de gestion en patrimoine connaissent une augmentation sensible de leur clientèle comme le montre le graphique ci-dessous qui considère que **% des cabinets de gestion en patrimoine ont observé une augmentation croissante de leur clientèle. 

Augmentation de la clientèle des CGP France, ****, en % Source: ****

Cette augmentation croissante de la clientèle des cabinets de gestion en patrimoine est notamment portée par une diversification des profils. Historiquement, ces cabinets s'adressaient généralement à une clientèle fortunée qui était souvent composée de retraités ou de personnes proches de la retraite qui voulaient optimiser la gestion de leur patrimoine, faciliter leur succession, et optimiser leurs charges fiscales. 

Un élargissement des profils de clientèles de CGP France, ****, en % Source: ****

Cependant, ces dernières années, la typologie des clients évolue : on assiste à l’émergence de jeunes actifs, cadres supérieurs et entrepreneurs, qui, malgré un patrimoine ...

2.2 Le patrimoine des Français

D'après la publication de l'INSEE intitulée Revenus et patrimoine des ménages édition ****, sur les données ****, le patrimoine net total des Français s'élevait à ** *** milliards d'euros. Le patrimoine net est le montant total des actifs détenus par un ménage (***) duquel est déduit le montant du capital qu'il doit encore au titre de ses emprunts contractés. Sur le graphique ci-dessous, nous pouvons distinguer les écarts dans la répartition du patrimoine net entre les différents groupes de ménages en France. On remarque ainsi que le dixième décile possède près de **.*% du patrimoine net total.

Les déciles sont une méthode statistique utilisée pour diviser une population en dix groupes égaux afin d’analyser la répartition d’une variable, comme le patrimoine. Chaque décile représente ** % de la population classée du plus bas au plus haut en fonction d'une caractéristique donnée. Lorsqu'on applique cette approche à la répartition du patrimoine en fonction des tranches d’âge, les déciles permettent de mieux comprendre les écarts de richesse entre différents groupes.

Répartition du patrimoine net par groupe de ménages en ...

2.3 Les hauts patrimoines, cœur de cible des CGP

Cinq millions de ménages, soit près de **% de la population, se situent au-dessus du seuil de richesse en patrimoine, selon l'Observatoire des Inégalités. 

De plus, on peut différencier plusieurs types et seuils de richesse comme le montre le graphique ci-dessous. 

Différents seuils de richesse de patrimoine France, ****, en euros Source: ****

En France, le nombre de personnes riches a augmenté ces dernières décennies, porté par la valorisation des actifs financiers et immobiliers, ainsi que par l'enrichissement dans des secteurs comme la technologie et les services. Les transmissions de patrimoine familial et les stratégies d'optimisation fiscale contribuent également à cette hausse. Bien que la fiscalité soit progressive, les inégalités de patrimoine se creusent, avec une augmentation notable du nombre de millionnaires.Ce phénomène reflète une dynamique dans laquelle les plus aisés profitent davantage de la croissance économique, accentuant les écarts entre catégories sociales.

Nombre de riches en France France, ****, en milliers Source: ****

En ****, les "ménages à haut patrimoine", qui désignent les ** % des ménages les mieux dotés en patrimoine brut, possèdent au minimum *** *** euros d’actifs. Ces ménages à haut patrimoine sont au nombre de ...

2.4 Comportement des Français vis-à-vis des placements financiers

Les comportements d'épargne restent très polarisés avec une part de Français anticipant de devoir puiser dans leur épargne atteignant un niveau record et parallèlement une part de ceux prévoyant d'épargner qui reste stable. 

L'intention d'épargner en **** France, ****, en % Source: ****

De plus, il existe plusieurs raisons pour un épargnant de détenir un produit d'épargne. Ainsi, la constitution d'une épargne de précaution demeure la raison principale de souscrire à un produit d'épargne.   

Les raisons d'avoir un produit d'épargne France, ****, en % Source: ****

Avec la remontée des taux d'intérêt, les stratégies des Français en matière d'épargne sont également profondément modifiées : ils sont de moins en moins portés sur l'investissement immobilier, mais se disent beaucoup plus incités à choisir des placements financiers plus risqués ou moins liquides, mais mieux rémunérés. 

Les faibles taux d'intérêt des différents placements se répercutent sur les attitudes des Français. Le graphique ci-dessous montre par exemple que de plus en plus de Français se dirigent vers des produits un peu plus risqués pour leur épargne (***). Néanmoins, la hausse ...

2.5 Le besoin de renouer la confiance entre le secteur et ses clients

L'intérêt pour l'épargne et les placements financiers continue de croître : plus d'un Français sur deux se dit désormais intéressé par le sujet, contre deux sur cinq, il y a quatre ans.

Dans la catégorie des personnes intéressées par le sujet de l'épargne : on retrouve à **% des personnes de catégories CSP+, à **% des personnes de moins de ** ans et à **% de ceux ayant un patrimoine financier important (***).     

L'intérêt porté sur l'épargne France, ****, en % Source: ****

En général, les Français se tournent majoritairement vers des conseillers spécialisés (***) puis se renseignent également de leur côté via la presse financière sur les placements ou encore la presse généraliste nationale ou régionale.  

Comment vous informez-vous en termes de placements financiers ? France, ****, en % Source: ****

En termes de confiance, les Français ont tendance à préférer se confier à leurs banquiers plutôt qu'aux autres acteurs privés, que ce soit des conseillers ou des assureurs. 

Confiance en les CGPs France, ****, en % Source: ****

Néanmoins, on observe une croissance du niveau de confiance accordée aux conseillers en gestion de patrimoine. 

Evolution de la confiance accordée ...

2.6 Tendances de la demande : préparation de la retraite, digitalisation, épargne euros et UC et impact environnemental et social

L'inquiétude face à sa propre retraite renoue à la baisse, mais reste cependant majoritaire chez les actifs. En effet, beaucoup de Français s’inquiètent de la pérennité et de la suffisance de leur future pension. Plusieurs facteurs alimentent cette incertitude, notamment le vieillissement de la population, les réformes régulières du système des retraites et les débats autour de l'âge de départ à la retraite.

La confiance en sa propre retraite France, ****, en % Source: ****

De plus, à moyen terme, les futurs retraités semblent de plus en plus précautionneux pour préparer leur retraite, et ce, y compris avant ** ans. Ainsi, **% de ceux qui ont un patrimoine de ** *** euros ou plus épargnent tandis qu'ils sont seulement **% à le faire quand ils n'ont pas de patrimoine.  

Evolution de la part de non retraités épargnant pour leur retraite France, ****, en % Source: ****

L'épargne durable 

L'épargne durable connaît une popularité croissante, reflétant une prise de conscience collective de l'importance d'investir de manière responsable. Cette tendance, qui s'inscrit dans un contexte de préoccupations environnementales, sociales et éthiques, pousse de plus en plus d'épargnants à orienter leur argent vers des projets respectueux de la ...

3.1 Aperçu général du paysage concurrentiel

Les différents acteurs

Le marché de la gestion de patrimoine en France s’avère particulièrement fragmenté, car divisé entre de nombreux acteurs : courtiers, banquiers, assureurs, agents immobiliers, avocats, notaires, experts-comptables, conseillers indépendants, entreprises d’investissement, administrateurs de biens, gérants de portefeuilles, commissaires-priseurs, etc.

Il convient cependant de diviser ces acteurs en deux catégories :

Les acteurs directs, rassemblant les établissements financiers disposant d’un département ou d’une filiale dédié(***) à la gestion de patrimoine, mais également les compagnies d’assurance destinant certaines prestations à une clientèle patrimoniale, et enfin les sociétés et conseillers indépendants en gestion de patrimoine ;  Les acteurs indirects, exerçant une fonction complémentaire : avocats, experts-comptables, notaires, etc. occupant un rôle de « spécialiste » par opposition à la dimension « généraliste » des acteurs directs. 

Les acteurs directs se répartissent en banques privées des grands réseaux, en banques privées historiques et/ou étrangères (***) et en plateformes en ligne.

Ainsi, le marché de la gestion de patrimoine est caractérisé par un degré élevé de concurrence. Dans ce contexte, les acteurs les plus dynamiques sont les CGP et les assureurs, ainsi que les grandes ...

3.2 Performance financière et rémunération des CGP

La rémunération des CIF CGP est principalement constituée de rétrocessions de droits d’entrée et de frais de gestion annuels qui représentent respectivement ** % et ** % du CA CIF total déclaré (***).

Le montant conseillé en **** par les CIF CGP est de **,* milliards d’euros, ainsi le taux de rétrocession moyen pour les droits d’entrée est de *,**% du montant des souscriptions de l’année ****. Les CIF CGP ont déclaré un encours conseillé et suivi dans la durée au **/**/**** de ** milliards d’euros, ainsi, le taux de rétrocession moyen pour les frais de gestion est de *,**% de ces encours. 

Ci-dessous, nous pouvons observer une augmentation du chiffre d'affaires des cabinets de conseiller en gestion de patrimoine.  

Chiffres d'affaires des cabinets de conseiller en gestion de patrimoine adhérent France, ****, en milliers d'euros Source: ****

De plus, nous pouvons observer ci-dessous comment se découpe la répartition moyenne du chiffre d'affaires. 

Proportion des adhérents déclarant un revenu par type d'actifs France, ****-****, en % Source: ****

L'offre de produits 

Concernant l’offre de produits et de services, les acteurs ont mentionné :

Disposer en moyenne de *,** partenariats avec des fournisseurs d’instruments financiers ...

3.3. Le basculement du secteur vers l'ESG

Le secteur de la gestion de patrimoine, tout comme les autres branches de la finance, se tourne de plus en plus vers l'ESG. Ce virage nécessaire, demandé par les clients et investisseurs, n'est toutefois pas simple à mettre en place. De fait, selon un rapport de l'AFG (***), il existe * défis à relever pour surmonter les obstacles majeurs à la mise en place de la finance à impact : 

La disponibilité, la collecte, l’harmonisation et la gestion de la donnée à impact La mise en place au sein des sociétés de gestion d’une gouvernance et de processus spécifiques à l’investissement à impact La convergence des pratiques de place de la finance à impact suite à l’adoption d’une définition commune donnée par FFT (***) L’identification d’approches spécifiques par ODD (***), déclinées selon les types d’actifs avec des méthodologies et des outils adéquats La définition d’un reporting transparent et comparable de l’impact afin de limiter le risque d’impact washing   

Labels et investissements durables 

Les labels pour les investissements durables jouent un rôle clé en garantissant la transparence et la crédibilité des produits financiers qui respectent des critères environnementaux, ...

4.1 Variété des prestations proposées, et frais applicables à l'activité de gestion de patrimoine

Le marché de la gestion de patrimoine recouvre un ensemble de prestations aussi variées que complémentaires :

Gestion financière : sélection des fonds et supports d’investissement dans le cadre d’une gestion sous mandat, gestion de fonds dédiés, élaboration de produits structurés, etc... ; Préparation de retraite : appréhension des besoins futurs, investissements long terme ;  Ingénierie patrimoniale : organisation, construction et transmission du patrimoine personnel ou professionnel, impliquant des intervenants juridiques (***) ;  Crédit patrimonial et solutions de financement, parfois dans une optique d’effet de levier ;  Protection des œuvres d’art, mobilier de valeur, collections, patrimoine immobilier, etc. ;  Optimisation fiscale, notamment pour les patrimoines soumis à l’ISF. 

Le conseiller en gestion de patrimoine intervient majoritairement sur deux aspects distincts : 

le conseil à l’état pur (***) ; la mise en place de solutions préconisées validées ou stratégie patrimoniale. 

Dans les * cas, le CGP est rémunéré via * sources :

les honoraires de conseil liés à l’analyse et au bilan patrimonial sur la mission confiée ; les rétrocessions des partenaires sur les produits préconisés : rétrocommissions des frais d’entrée réalisées aussi bien sur les placements financiers que ...

4.2 Tendance de l'offre : la digitalisation

Les conseillers en gestion de patrimoine investissent de plus en plus afin de développer leurs offres de solutions digitales. 

Ainsi, le nombre d'adhérents ayant recours à un agrégateur de comptes ou à service d'analyste de fonds ne cessent d'augmenter. 

Digitalisation des conseillers en gestion de patrimoine France, ****, en % Source: ****

De plus, le développement soudain des Intelligences Artificielles est perçue comme une réelle opportunité pour près de **% des CGP. 

Opportunité de l'IA dans les conseillers en gestion de patrimoine France, ****, en % Source: ****

Les robo advisors 

La principale tendance de l'offre liée à la digitalisation du secteur est sans doute l'émergence des robo-advisors, ou robot conseiller en français. Ce terme désigne les plateformes digitales proposant des services de gestion financière,  automatisés, à l'aide d'algorithmes reposant sur des jeux de données importants et sur la segmentation des profils des clients. Cependant, ce n'est pas un service reposant uniquement sur la technologie, une expertise humaine est souvent associée à cette solution. Le concept est né aux Etats-Unis dans les années ****. Vous pouvez retrouver ici le classement Forbes **** des meilleurs robo-advisors.

Les principaux avantages des robo-advisors sont :

les prix pratiqués, bien inférieurs aux ...

4.3 Le futur de la gestion de patrimoine

Le secteur de la gestion de patrimoine évolue rapidement en fonction des besoins et de la demande des clients. Le secteur devient de plus en plus compétitif à mesure que la réglementation, la mondialisation des flux et les ruptures technologiques entrent en jeu.

Selon une étude de Deloitte, les dix principales disruptions qui impacteront le futur du secteur de la gestion de patrimoine sont les suivantes : 

Investisseurs reconnectés : l'arrivée de nouvelles générations signifie également arrivée de nouvelles façons de penser. Aujourd'hui, les clients des services financiers veulent être traités de manière unique et veulent sentir la personnalisation et l'intérêt apporté à leur profil.  Automatisation vs conseil humain : si l'impact de l'automatisation de certains procédés est énorme pour le secteur, son application dépend de la cible de clients. Par exemple, certains clients qui ne peuvent pas se permettre d'avoir un conseil humain dédié ont recours à la technologie pour assurer leur suivi. Néanmoins, le facteur humain reste un avantage-clé pour le secteur de la gestion de patrimoine. Big data et Data analytics : la portée des données continue d'augmenter avec le développement de nouvelles manières ...

5.1 Réglementation applicable à la profession de conseillers en gestion de patrimoine

La profession de conseil en gestion de patrimoine ne bénéficie pas d’un statut spécifique comme c'est par exemple le cas pour les avocats. Ainsi, les conseillers en gestion de patrimoine peuvent avoir besoin de disposer de * statuts/compétences repertorié(***)s dans le tableau suivant selon la nature de leur activité : [***]

Par ailleurs, le marché de la gestion de patrimoine est un secteur fortement réglementé et régi par de nombreuses lois, telles que Bâle III, MiFID * et * sur l'organisation des marchés d'instruments financiers, DIA * sur les assurances, PRIIP sur les produits d'épargne courante, etc. Ces lois ont créé un environnement plus restrictif pour les banques, les assureurs et les prestataires de services d'investissement, qui a vu la méfiance des clients augmenter suite à la crise financière de la fin des années ****

Lutte contre le blanchiment d'argent et le financement du terrorisme 

Les conseillers en gestion de patrimoine sont soumis à des obligations strictes en matière de lutte contre le blanchiment d’argent et le financement du terrorisme. Ils doivent :

Identifier et vérifier l'identité de leurs clients, y compris les bénéficiaires effectifs, et analyser les opérations suspectes. Déclaration ...

5.2 L'impact de la loi PACTE sur le secteur

La Loi PACTE,  adoptée le ** avril ****, propose d'importantes évolutions en faveur de la modernisation des outils de gestion de patrimoine des français et de nombreuses mesures de soutien aux PME-ETI. 

Parmi les principales mesures impactant l'activité de gestion de patrimoine, nous pouvons citer les changements relatifs à :

l'assurance-vie : il existe désormaisun principe de transférabilité des contrats d’assurance vie ou de capitalisation au sein du même assureur, sans perte d’antériorité fiscale. Aussi, certaines unités de comptes éligibles aux contrats d’assurance vie pourront être constituées de certains fonds de Private Equity jusque là reservé  à des investisseurs professionnels, comme les  FPCI (***).

PEA et PEA-PME : Assouplissement des règles de retrait partiel. En effet, les retraits partiels de plus de * ans n’entraîne ni la clôture du plan, ni le blocage de nouveaux versements. De plus, il y a un élargissement des instruments éligibles au PEA-PME  (***)

La création du Plan Epargne Retraite (***) et permet  à son titulaire le paiement de rentes viagères ou le versement d’un capital à compter de sa retraite.

5.3. La réglementation concernant l'ESG

Avec la montée en puissance des critères ESG, une nouvelle législation européenne, appelée SFDR (***), est entrée en vigueur en mars ****. [***]

Elle oblige les gestionnaires de patrimoine à intégrer et à communiquer sur les critères ESG dans leur gestion et à évaluer les impacts environnementaux, sociaux et de gouvernance des produits qu'ils recommandent.

6.1 Segmentation

• Amundi
• HSBC Private Bank
• Société Générale Private Banking
• Natixis Wealth Management
• Milleis Banque
• Pictet
• Primonial
• Astoria Groupe
• Cyrus Conseil
• Compagnie Financière Richelieu
• Ethenea
• Cholet-Dupont
• Magnacarta
• Althos-Patrimoine
• K&P Finance
• Experts en Patrimoine
• Lonlay & Associés
• Nalo
• Yomoni
• Grisbee
• Finary
• Epsor
• Premium Groupe
• Ageas France
• BPI France
• Scala Patrimoine
• Shares
• Thesaurus
• Crystal Groupe
• LFPI
• Mandarine gestion
• Oaktree Capital Management
• Rothschild Martin Maurel
• Lazard Frères Gestion
• Meeschaert (LFPI Groupe)
• Abeille Assurance (Aéma groupe)
• Turenne Groupe
• Siparex
• Lucya
• Oddo BHF
• Equance
• Patrimmofi
• Cashbee
• CA Indosuez Private Banking & Wealth Management
• Palatine Banque (BPCE Groupe)
• Banque Palatine (groupe BPCE)
• LCL Crédit Lyonnais
• CIC Banque Privée
• Cheval Blanc Patrimoine
• Marie Quantier
• Franken Consulting
• Caption