Le marché de la génération de leads - France

1.2 Le marché mondial

Le marché mondial de la génération de lead est en pleine croissance et devrait avoir un CAGR de **,*% entre **** et ****. Le chiffre d'affaires global est de **** millions d'euros en **** et avoisinerait les **** millions d'euros en ****, soit une croissance de plus de ***%.

Évolution du chiffre d'affaires mondial de la génération de leads Monde, ****-****, en millions d'euros CAGR : **,*% Source: ****

Le marché de la génération de leads b*b est fortement dynamique et prometteur : selon Salesdorado, plus de la moitié du budget d'une équipe marketing va dans la génération de leads, c'est une priorité absolue comme le montre le graphe ci-dessous qui représente les priorités des équipes de marketing :

  Les priorités des équipes de marketing Monde, ****, en % Source : Eskimoz  

On remarque que **% des équipes marketing donnent la priorité à la génération du trafic et des leads. Cela passe même avant la rentabilité de l'équipe (***) ou le fait de rentrer dans le budget alloué.

1.3 Le marché européen

Grâce à notamment l’intelligence artificielle, le marché de la génération de leads européen a de belles années devant lui et devrait atteindre un CAGR de **,*% entre **** et ****

Le marché de la génération de leads européen Europe, ****-****, en millions CAGR : **,*% Source: ****

Le marché européen de la génération de leads est sensiblement différent de celui du reste du monde. Il est important de noter que ce qui va fonctionner aux États-Unis ou dans le reste du monde ne va pas forcément fonctionner en Europe. Par exemple, la protection des données est beaucoup plus stricte et présente en Europe sur dans le reste du monde, et notamment aux États-Unis.

L’Europe est une mosaïque de différentes cultures, pays et manières de penser. Une approche ne peu pas être applicable de manière homogène à tous les pays et régions. Il faut savoir s’adapter. Par exemple, des commerciaux qui effectuent des cold calls doivent s’avoir d’adapter à la langue et aux différents accents qui existent. [***]

Les lois changent d’un pays à l’autre et il faut le prendre en considération pour ...

1.4 Le marché national

En France, comme au niveau mondial, la génération de leads est en pleine croissance. Nous avons estimé le chiffre d’affaires de la génération de leads en France grâce à l’édition **** du baromètre du lead. Ce rapport estime le volume de leads et le CPL (***) pour trois secteurs b*b et quatre secteurs b*c.

Ainsi, on multipliant le volume de leads pour chaque secteur par le CPL, on peut proposer un chiffre d’affaires global de ***,** millions d’euros (***). On peut par ailleurs déterminer le poids de chaque secteur d’activité dans le chiffre d’affaires global du b*b et du b*c

Part du CA de différents secteurs d'activité de la génération de lead dans le b*b France, ****, en % Source: ****

  ddddddd France, ****, en % Source : Cpa-France  

1.5 L'impact de la crise sanitaire sur le marché

Alors que la crise du Covid-** a grandement affecté un grand nombre de secteurs de l'économie, elle a été plutôt salutaire pour le secteur de la génération de lead en France. En effet, selon un rapport de Info Pro Digital, la crise sanitaire de **** a été une opportunité pour plus de la moitié des entreprises interrogées de changer la stratégie qu'elles utilisaient dans le but de générer des leads. Certes, **% des réponses évoquent une baisse du budget alloué à la génération de leads, mais **% l'aurait, au contraire, augmenté. 

Quelle a été votre réaction face à la crise sanitaire ? France, ****, en % Source: ****

2.1 Typologie de la demande

La demande pour la génération de leads peut se distinguer en deux groupes :

le B*B : Un lead B*B (***) désigne une entreprise qui pourrait être intéressée par les produits ou services d'une autre entreprise. Il peut être généré de différentes manières, telles que les formulaires de contact sur le site web, les événements en direct, les publicités en ligne, les références client, etc. Le but de la génération de leads B*B est de trouver des prospects qualifiés qui pourraient devenir des clients potentiels pour l'entreprise. Une fois que le lead est identifié, il est important de le contacter pour établir une relation et évaluer ses besoins en matière de produits ou services. Si le lead montre un véritable intérêt pour les offres de l'entreprise, il peut alors être considéré comme un prospect qualifié et être intégré dans le processus de vente.

le B*C : Un lead B*C (***) désigne un individu qui pourrait être intéressé par les produits ou services d'une entreprise. Le but d'une entreprise de B*C est le même que pour ...

2.2 Une demande globalement en hausse

Le marché de la génération de leads a globalement était renforcé par la crise sanitaire - même si certaines entreprises ont baissé leur budget "génération de leads" - et la demande va continuer à augmenter. 

L'étude d'Info Pro Digital a été réalisée sur un échantillon de *** personnes : **% étant des directeurs et managers marketing, **% des PDG ou des gérants, **% des directeurs commerciaux ou manager des ventes et **% étant dans la catégorie "Autres". Elle permet de se rendre compte du positionnement en **** des acteurs de la génération de leads en France, et en particulier des tendances et des prévisions pour les années. à venir, post crise sanitaire. 

Budget dédié à la génération de leads

Comment va évoluer votre budget pour la génération de leads sur les prochains mois ? France, ****, en % Source: ****

La tendance est clairement à la croissance du marché de la génération de leads avec notamment **% des équipes de marketing qui comptent augmenter leur budget dans le secteur. Seulement *% des entreprises comptent le baisser sur les prochains mois : généralement ce sont des entreprises en difficulté financière après avoir traversé la crise ...

2.3 L'investissement des entreprises dans la génération de leads

Le pourcentage du budget des équipes marketing/commercial alloué à la génération de leads est de l'ordre de **% selon Info Pro Digital.

Est ce que vous allouez +**% de votre budget marketing à la génération de leads France, ****, en % Source: ****

Par ailleurs, le Coût Par Lead (***). Cependant, il est à noter que **% des entreprises intérrogées sont prêtes à payer +**€ par lead.

Quel est votre CPL moyen pour la génération de leads France, ****, en % Source: ****

3.1 L'organisation des entreprises pour la génération de leads

Comme nous l'avons dit plus haut dans l'étude, un des effets salutaires de la crise sanitaire a été le changement de stratégie dans la génération de leads et l'organisation des entreprises. On peut remarquer que l'évolution de la présence d'une personne en charge de la génération de leads au sein d'une entreprise est resté globalement constant (***). Environ */* des entreprises en France ont donc une personne ou une équipe attitrée dans la génération de leads. Ce pourcentage monte encore plus haut pour les sociétés de plus de ** salariés : **,*% en **** contre **,*% en **** selon Info Digital Pro.

Évolution de la présence d'une personne en charge de la génération de leads au sein d'une entreprise France, ****, en % Source: ****

L'équipe marketing n'est pas la seule à générer des leads contrairement aux croyances populaires. Les équipes commerciales sont en effet responsables d'environ **% des générations de leads en **** (***). Toujours selon le sondage d'Info Pro Digital, les entreprises qui ont le mieux surmonté la crise sanitaire sont celles qui ont utilisé des prestataires externes pour la génération de leads. Quels équipes génères des ...

3.2 Les leviers pour la génération de leads

Comme nous l'avons précisé en introduction de l'étude, la génération de lead est nettement plus efficace si elle se fait de manière "inbound". Pour ce faire, les réseaux sociaux sont l'un des vecteurs les plus utilisés, notamment Twitter, Facebook et surtout LinkedIn. 

Même si **% des personnes interrogées expliquent utiliser les réseaux sociaux pour générer des leads, il est à noter que **% ne le font pas (***). Clubhouse, le frère jumeau beaucoup moins connu de LinkedIn n'a que *,*% de réponses positives. 

Utilisez-vous les réseaux sociaux pour générer des leads France, ****, en % Source: ****

Au niveau des leviers utilisés par les équipes marketing et commerciale, on peut de nouveau ressentir l'impact qu'a eu le covid sur le marché. En effet, on peut voir avec le graphique ci-dessous que l'emailing et l'utilisation des réseaux sociaux sont les ressources privilégiées par les entreprises pour de la génération de leads : ce sont des méthodes peu couteuses et leur utilisation est surement due à une baisse des budgets pour la génération de leads dans les entreprises selon Info Pro Digital.  Par ailleurs, les leviers qui ...

3.3 Les succès de la génération de leads

Le succès d'une campagne de génération de leads dépend de nombreux paramètres. Néanmoins, toujours selon le sondage d'Info Pro Digital, **% des sociétés transforment leurs leads en clients en moins de trois mois (***).   Délai moyen de transformation d'un lead France, ****, en mois Source : Info Pro Digital       Les freins à la génération de leads France, ****, en % Source : Info Pro Digital   Les freins à la génération de leads sont multiples mais deux ressortent du lot : le manque de budget et les problématiques de ciblage/bases de données. De plus, un des aspect majeur du manque de génération de leads est le non alignement les équipes marketing et vente selon Info Pro Digital. Par ailleurs, nombre d'entreprises manquent de salariés pour gérer les leads et les suivre.  Analyse par fonction    Manque d'alignement marketing vente Manque de ressources pour traiter les leads Pas de ressources pour générer du contenu  Absence d'objectifs communs Manque de clarté sur les objectifs Autres Marketing **% **% **% **% *% **% Commercial **% **% **% *% **% **% PDG **% **% **% *% **% **% Source: ****

4.1 L'offre pour la génération de leads

Lorsqu'une entreprise souhaite générer des leads, elle peut soit passer par un logiciel (***). 

Comparaison des prix des logiciels de génération de leads

Ces logiciels sont bien moins chers que des entreprises spécialisées dans la génération de lead, comme Lead Generator par exemple, mais cela a un coût. En effet, ces logiciels se contentent de gérer de manière automatisée la génération et la création de leads (***), mais il n'y a pas de recommandations spécifiques à l'entreprises qui cherche a trouver des leads. En revanche, les tarifs de Lead Generator sont beaucoup plus élevés : entre ** ***€ et ** ***€ la première année, et entre ** ***€ et ** ***€ les années suivantes. 

Sur envrion *** logiciels de marketing automation enregistrés, trois sortent du lot en termes de parts de marché : 

Parts de marché des logiciels de marketing automation (***) Monde, ****, en % Source: ****

Les tarifs étudiés par Informe** ne sont pas négligeables pour une PME :

Tarifs mensuels constatés : de * à * *** US$ Tarif mensuel moyen : *** US$ Mise en route, création de compte : de * à ** *** US$ Prix moyen de la mise en route : * *** US$

Quand l'entreprise a les moyens, Informe** conseille de prendre ...

4.2 Les outils pour la génération de leads

Le changement de stratégie dont nous avons parlé en partie * s'est surtout effectué autour de l'outil utilisé pour le suivi et la génération des leads. En **** les logiciels de Customer relationship Management (***). A noter que selon Info Digital Pro, **% des sondés n'utilisent aucun outil de suivi.

  Évolution de l'outil utilisé pour la gestion du suivi des leads France, ****, en % Source : Info Pro Digital  

Nombreuses sont les entreprises qui ne possèdent pas d'outil de marketing automation (***).

  Possédez-vous un outil de marketing automation ? France, ****, en % Source : Info Digital Pro   Ces entreprises se tournent alors vers des prestataires externes qui gérent pour elles la génération de leads, leur suivi, ou les deux. Les raisons de cette inutilisation sont multiples : 

  Pourquoi n'avez-vous pas un outil de marketing automation ? France, ****, en % Source : Info Digital Pro  

5.1 Réglementation du marché de la génération de leads

Le Règlement Général sur la Protection des Données (***) encadre et impose des règles sur la génération de leads dans l’Union Européenne. Plusieurs règles sont à respecter selon leads-online :

Afin de collecter des données sur de potentiels leads ou clients, une entreprise doit dans un premier temps obtenir leur consentement; Il faut par ailleurs protéger les données des utilisateurs acquises et leur spécifier que vous n’allez pas les utiliser à outrance Il est interdit de revendre ces données (***) Enfin il est nécessaire d’informer les utilisateurs des politiques de confidentialité et il faut qu’ils puissent enlever leur consentement à tout moment

Ainsi, leads-online recommande aux entreprises qui ont pour coeur de métier la génération de leads de respecter les règles suivantes pour ne pas avoir de problèmes :

Collecter seulement la data nécessaire sur les utilisateurs ; Être transparent ; Ne pas entraver le droit des personnes : leur faciliter la tâche si elles veulent révoquer leur consentement sur les politiques de confidentialité par exemple ; Établir un délais à partir duquel les données des utilisateurs sont supprimées ; Faire en sorte que ...

6.1 Les acteurs de la génération de leads

• Bboost
• Heyvast
• Casaneo
• Lead Generator
• Lead Creative
• Manageo
• Companeo Group
• Info Pro Data
• Time One Group
• Lead'In
• Data on Demand
• Lead Value